فروش بیشتر با درد کمتر

استراتژی اول فروش :

 چگونه می توان در یک ماکتینگ با کمترین درد، بیشترین فروش را داشت؟

طبق تحقیقات پرفسور کسب و کار دانشگاه هاروارد “Gerald Zaltman” ، به دلیل آنکه ۹۵ درصد از هیجان ها، افکار و یادیگری‌های ما در ناخودآگاه اتفاق می افتد، بسیاری از خرید های ما هم ناخودآگاهی است. از طرفی بر اساس تحقیقات عصب شناختی و نورومارکتینگ ، وقتی ما چیزی را می خریم و برای آن پول پرداخت می کنیم، نورونهای درد را در نواحی مغزی فعال و روشن می کنیم و این در هر فروش قبل از هر چیز، دردی به مشتری وارد می کند.

نویسنده: محمود امیری نیا، مدرس و مؤلف هوش هیجانی

محققان دانشگاه استانفورد و ملون، با کمک تکنیک های fMRI  مغزی مشخص کرده اند که در فروش ، هر چقدر که مبلغ کالا بالاتر باشد، میزان نورونهای تحریک شده مرتبط با نواحی «درد» بیشتر می باشد. به این ترتیب آنها توانسته اند، در عرصه نورومارکتینگ به پیش‌بینی رفتار مشتری در زمینه فروش دست یابند که چند نمونه از آنها را اشاره خواهیم کرد:

  • کارت های اعتباری :  

تحقیقات لوینسون در عرصه عصب شناسی اقتصادی، نشان داده است که وقتی افراد، زمان بیشتری را در فروش برای پرداخت پول صرف می کنند، درد بیشتری را احساس می کنند. به بیان ساده تر، مردم صدها هزار بار ممکن است، پرداخت نمایند منتها با کارت های اعتباری و به این شکل درد کمتری را احساس کنند تا زمانی که بخواهند همان پرداخت ها را  به عبارتی، استفاده از دستگاه های پوز و کارت خوان، این امکان را در فروش فراهم می کند که نواحی کمتر درد در نواحی مغزی تحریک شوند.

  • بسته بندی های و پکیج های لوکس در فروش :

از آنجا که این بسته بندی ها قادرند، آیتم های قیمت را به گونه ای پوشش دهند که افراد احساس خوبی داشته باشند، این امکان را برای مشتری فراهم می کنند که با میزان درد کمتری در هنگام خرید مواجه شود.

  • قیمت گذاری منصفانه:

هزینه تنها متغیر تحریک درد در فروش نیست. بلکه احساس بی عدالتی و عدم انصاف نسبی است که موجب تحریک بیشتری نواحی درد در مغز می شود. مطالعات اقتصاد دان معروف «ریچارد تالر» نشان می دهد که مردم با اینکه یک فنجان قهوه را ممکن است از یک کافی شاپ به دو برابر قیمت بخرند (در صورتی که ممکن است کمی آنطرف تر همان فنجان قهوه را در کنار خیابان ارزان تر تهیه کنند) ، باز احساس درد کمتری را احساس می کنند، زیرا آنها در ذهن خود، آیتم ارزش نسبی فروش را به عنوان شرط انصاف نسبی برآورد می کنند.

  • چند کالا با یک قیمت:

اگر شما قرار باشد چند کالا بخرید و برای هر کدام ناچار باشید که هربار مبلغی را پرداخت نمایید به مراتب درد بیشتری را احساس خواهید کرد تا زمانی که همه آن کالاها را یک جا بخرید و یک بار پرداخت انجام دهید. مثلا اگر کسی قرار باشد ۵ تکه مرغ را جدا جدا بخرد ، یا ۱۰ مداد جداگانه بخرد ، به مراتب درد بیشتری را احساس خواهد کرد تا زمانی که همه آنها را یک جا و در یک بسته بخرد. با این که ممکن است از نظر قیمت تفاوتی نداشته باشد.

  • خرید از یک جا:

فروشگاه های بزرگ در فروش محصولات به گونه ای برنامه ریزی و مدیریت می کنند که تمامی اقلام مایحتاج مشتریان، به صورت یک جا ارائه شود، این مکانیسم کمک می کند تا سیستم های دسترسی افراد به کالا با تحریک کمتر نواحی درد در مغز مشتری صورت گیرد.

نکات کاربردی:

  • مدیران فروش، نیاز است که بازاریابان را به گونه ای هدایت کنند که آنها بتوانند چند محصول را همزمان بازاریابی کنند نه چند بازاریاب برای چند محصول باشد. زیرا هر بار که بازاریابان به مراکز مراجعه می کنند، نواحی درد بیشتری را در مغز مشتری های خود تحریک می کنند.
  • در رفتارشناسی کسب و کار، نیاز است که روش قیمت گذاری ساده باشد و هم اینکه رویکرد تک قیمتی بودن ، رویکرد مناسب تری برای تحریک نواحی درد می باشد.
  • ایده بسیار مناسب در اینجا استفاده از کارت های اعتباری با مبالغ شارژ روزانه، هفتگی یا ماهانه است، مثلا دادن کارت های ۱۰۰ هزارتومان یا بالاتر این امکان را به مشتری می دهد، که خریدهای بیشتری را انجام دهد و بدون آنکه درد بیشتری را احساس کند، یک بار پرداخت نماید.
  • اگر شما احساس می کنید که قیمت گذاری کالاهای فروش شما به گونه ای است که با یک «آخ» در مغز مشتری مواجه می شوید، از مکمل های دیگری هم در پکیج و بسته بندی های فروش خود استفاده کنید.
بخشی از گفتمان مجازی گروه آموزش هوش هیجانی در کسب و کار
استراتژی های نورومارکتینگ و فروش با کمک مهارت های هوش هیجانی: 

عضویت  در کانال تخصصی آموزش هوش هیجانی   telegram.me/EQLearning2     

منابع:

  1. Brian Knutson et al., “Neural Predictors of Purchases,” Neuron 53, no.1 (January 4, 2007): 147–۱۵۶,
  2. Richard Thaler, “Transaction Utility Theory,” Advances in Consumer Research 10 (1983): 229–۲۳۲٫
  3. Lisa Scherzer, “Professor: Pain, Not Logic, Dictates Spending,” SmartMoney, March 22, 2007,

نویسنده: دکتر محمود امیری نیا

Dr. Mahmood Amirinia مدرس و مولف مستقل هوش هیجانی . Instructor and Freelance researcher on Emotional Intelligence